秦池，另一種活法
“海岱惟青州”，從青州古城沿東南方向，行二三十公里，可抵達(dá)臨朐。
臨朐，是一座樸實(shí)、寧?kù)o的小城，卻藏著魯酒曾經(jīng)的榮耀與傷痛——此地，曾是“標(biāo)王”秦池的駐地。
二十多年過去了，提及秦池，依然會(huì)有人用“魯酒之殤”“標(biāo)王隕落”來形容，仿佛當(dāng)年的那場(chǎng)絢爛與凋零，已經(jīng)是畫地為牢。
然而，事實(shí)并非如此。
走不出來的是看客，而劇中人早已歸零、再出發(fā)。
帶著諸多疑惑，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）探訪秦池，切身體悟了今日之秦池的另一種活法。
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從風(fēng)光到低調(diào)
面向酒廠大門的一排建筑，見證了秦池在上個(gè)世紀(jì)末，兩度奪得標(biāo)王的風(fēng)光，以及門外排到一公里之外的提貨隊(duì)伍。
彼時(shí)，“秦池”之名，遍傳天下。臨朐這座小城，仿佛牽動(dòng)著全國(guó)酒業(yè)的視線。
“衰颯的景象，就在盛滿中”，當(dāng)事情急轉(zhuǎn)直下，根基未穩(wěn)的秦池遭遇的幾乎是滅頂之災(zāi)，“秦池”商標(biāo)甚至也面臨拍賣。
風(fēng)雨飄搖之際，胡福東受命出任秦池集團(tuán)總裁，并表示不會(huì)拍賣商標(biāo)。之后，秦池“張揚(yáng)的大門”便“關(guān)閉”了。
蟄伏，是蓄積力量的一種方式，是在低調(diào)中的自我磨練。或許，這就是胡福東為秦池指引的道路。
低調(diào)的秦池，在自我磨練上著重布局了兩點(diǎn)，一是深耕品質(zhì)，二是聚焦市場(chǎng)。
“酒好喝了，自然會(huì)有人喝。”這是當(dāng)下的秦池人在品質(zhì)層面上最樸素的認(rèn)知。近二十年來，秦池以“釀一流好酒”為愿景，傳承釀酒古法、外學(xué)優(yōu)長(zhǎng)、突出細(xì)節(jié)、精準(zhǔn)施技，以期滿足新時(shí)代消費(fèi)者對(duì)“好酒”的需要。
在傳承古法的同時(shí)，秦池還積極應(yīng)用先進(jìn)科技成果，從釀造環(huán)境的溫度、濕度到原糧質(zhì)量監(jiān)測(cè)，從精準(zhǔn)制曲的糧食配比到有效控制生產(chǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地精進(jìn)釀酒工藝提高品質(zhì)指標(biāo)。此外，秦池還全面實(shí)行精細(xì)化管理，細(xì)化指標(biāo)、精確計(jì)量，從每一處細(xì)節(jié)中，確保產(chǎn)品質(zhì)量。
市場(chǎng)層面，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、智邦達(dá)營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健表示，秦池在蟄伏階段進(jìn)行了戰(zhàn)略梳理，提出要“牢牢掌握臨朐市場(chǎng)、全面強(qiáng)調(diào)濰坊市場(chǎng)、優(yōu)化布局省內(nèi)市場(chǎng)”。整體上來說，就是通過進(jìn)一步的聚焦，把家門口的市場(chǎng)真正地做深、做細(xì)，以求企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
而今，秦池已經(jīng)占據(jù)了臨朐65%到70%的市場(chǎng)，其中醬香產(chǎn)品達(dá)到了60%以上。這對(duì)于一家區(qū)域性酒企來說，成績(jī)不可謂不亮眼。
風(fēng)光之時(shí)，秦池曾在急速的擴(kuò)張下出現(xiàn)產(chǎn)能不足，后被媒體曝出外購(gòu)原酒；也曾廣告鋪天蓋地，乃至“天下誰人不識(shí)君”；低調(diào)時(shí)刻，“注重品質(zhì)”曾深入到每一位員工的思想，堅(jiān)持自釀，并根據(jù)產(chǎn)能布局銷售市場(chǎng)；也曾著眼于大本營(yíng)市場(chǎng)，深耕本地渠道。
“衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是看這個(gè)人站在頂峰的時(shí)候，而是看這個(gè)人從頂峰上跌落低谷之后的反彈力?！比巳绱耍髽I(yè)也是。
對(duì)于秦池而言，跌落低谷之后的反彈力，就藏在其當(dāng)下不一樣的活法里。
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另一種活法
可能是受過往的影響，云酒小嫚在抵達(dá)臨朐之前，想象中的秦池或是古樸、或是沉重。
當(dāng)親眼所見，卻感覺到了一股“明快”。
近幾年，秦池酒廠的產(chǎn)區(qū)進(jìn)行了改造，增添了許多文化底蘊(yùn)。廠區(qū)外觀設(shè)計(jì)、酒文化展館、酒文化廣場(chǎng)、酒文化大道以及精巧的亭臺(tái)花園，都是出自胡福東的親自設(shè)計(jì)。
進(jìn)入廠區(qū)游覽，頗有種“土地平曠，屋舍儼然，有良田、美池、桑竹之屬”的既視感。而且，酒文化因素巧妙地融入其中。比如，從高處看，酒文化廣場(chǎng)就如同一席酒桌，中間的噴泉如碗碟、四周的燈柱像是筷子。再比如，亭臺(tái)花園處并排有三座小拱橋，被稱作“三酉橋”，恰好是個(gè)“酒”字。
廠區(qū)一隅，設(shè)有“員工之家”。順著樓梯上去，仿佛另一個(gè)天地。
秦池酒業(yè)品牌部經(jīng)理張召剛介紹稱，“員工之家”設(shè)有食堂、健身房、休閑吧等休閑娛樂區(qū)，公司每個(gè)月會(huì)為員工發(fā)放一定數(shù)目的費(fèi)用，用于“員工之家”的消費(fèi)。而此處的工作人員，多是酒廠其他崗位退休之后的“再就業(yè)”。
如此環(huán)境下，秦池的深耕品質(zhì)，有著幾分不疾不徐的沉穩(wěn)，以及踏踏實(shí)實(shí)的奮發(fā)向前。而胡福東所提出的“品質(zhì)秦池、效益秦池、文化秦池”，也落在了實(shí)處。
當(dāng)下，醬酒風(fēng)靡。當(dāng)酒業(yè)大都將目光投向西南時(shí)，秦池耕耘四十余年的醬酒品牌“龍琬重釀”卻悄然崛起，在高端消費(fèi)圈層的認(rèn)可度快速上升，銷售收入遠(yuǎn)超預(yù)期。盡管規(guī)模依然有限，秦池卻樹立起了“師從茅臺(tái)但又極具自我風(fēng)格”的秦池特色。
上個(gè)世紀(jì)70年代，秦池前往茅臺(tái)學(xué)習(xí)醬香酒釀造工藝，茅臺(tái)不僅積極傳授生產(chǎn)技術(shù)，還派出了極富經(jīng)驗(yàn)的釀造技師到秦池指導(dǎo)。1981年，龍灣重釀問世，后改名為龍琬重釀。
四十年的傳承與創(chuàng)新，讓秦池在醬酒熱潮下抓住了機(jī)遇，讓龍琬重釀的價(jià)值得以被市場(chǎng)認(rèn)知。早在2019年，龍琬重釀的銷售額就已在公司全年銷售額中占得過半的比例，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)完整。定位高端、終端價(jià)格每瓶800元左右的“魯醬一號(hào)”，限量發(fā)售；次高端的山水洞藏20、山水洞藏35，已在臨朐、濰坊市區(qū)等核心市場(chǎng)扎下了穩(wěn)定的根基、增長(zhǎng)迅猛；近年來，秦池還推出了百元以下的雙糧大曲，搶占低端市場(chǎng)。
目前，借助龍琬醬香酒道館、高端團(tuán)購(gòu)等形式，龍琬醬酒在核心市場(chǎng)之外的昌樂、青州、諸城、壽光、安丘、高密、昌邑，以及省內(nèi)的東營(yíng)、淄博的臨淄地區(qū)以及濟(jì)南城區(qū)、萊蕪區(qū)等市場(chǎng)，都打開了局面。
與此同時(shí)，秦池在濃香酒方面也是在不斷地提升酒質(zhì)、豐富酒體風(fēng)格，終端定價(jià)198元/瓶的百年秦池·頭排酒，得到了非常好的市場(chǎng)反響。
如張召剛所強(qiáng)調(diào)的那樣，這些年秦池就是注重品質(zhì)，“先做品質(zhì)、后做渠道、再做品牌”。
如果說，注重品質(zhì)、深耕企業(yè)賴以生存的根基，是秦池“向內(nèi)求”的體現(xiàn)，那么秦池的“向外取”又是怎樣的呢？
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從一個(gè)“樣本”到另一個(gè)樣本
“標(biāo)王事件”是魯酒發(fā)展繞不開的行業(yè)注腳，所以秦池常常被當(dāng)作“標(biāo)本”進(jìn)行解讀，警醒世人。財(cái)經(jīng)作家吳曉波在其著作《大敗局》中，便以秦池為首個(gè)案例。
然而，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。低調(diào)的秦池，以本地市場(chǎng)的高占有率再次崛起。雖然，比不得以往的“大起”，但卻更加穩(wěn)健。
區(qū)域性品牌何以在本地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高占有率，如何在當(dāng)?shù)厣疃冉?jīng)營(yíng)？秦池成為了另一個(gè)樣本。
在張健看來，秦池這幾年踩的拍子都是比較準(zhǔn)的，一是聚焦根據(jù)地市場(chǎng)、二是大單品、三是結(jié)構(gòu)升級(jí)。
他認(rèn)為，聚焦根據(jù)地、牢牢掌控臨朐市場(chǎng)，需要從三個(gè)層面著手，分別是核心價(jià)位的掌控、核心人群的掌控以及核心渠道的掌控。
臨朐大概有80萬人口，雖然不大，但白酒市場(chǎng)也并不小。牢牢掌控這一市場(chǎng)，就可以奠定堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。秦池酒業(yè)醬香酒銷售負(fù)責(zé)人馬云彬表示，秦池的市場(chǎng)操作思想很簡(jiǎn)單，即全渠道、全價(jià)位、無縫隙占有市場(chǎng)。
渠道方面包括流通、酒店、團(tuán)購(gòu)、商超四大部分，必須都有涉及；全價(jià)位產(chǎn)品，頭部產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品是龍琬系列（醬香），中部產(chǎn)品是百年秦池系列（濃香），還有低端酒系列；無縫隙，大小門頭、大小終端客戶都要涉及。
目前，秦池的頭部產(chǎn)品，包括醬香產(chǎn)品，主要是直供直銷，直接面向客戶，中間沒有任何代理商、經(jīng)銷商；中檔產(chǎn)品有部分代理商；低端產(chǎn)品主要是做代理商。
掌控本地市場(chǎng)的過程中，大單品所發(fā)揮的作用非常明顯。以醬香酒為例，秦池的核心大單品是龍琬重釀35年陳，目前的市場(chǎng)價(jià)在200元以上，是整個(gè)魯酒醬酒品類中的一個(gè)代表性產(chǎn)品，銷售比重、增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)都不錯(cuò)。
結(jié)構(gòu)升級(jí)方面，秦池一直在持續(xù)做很多前瞻性的產(chǎn)品布局工作和運(yùn)營(yíng)工作。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，推出了高端產(chǎn)品魯醬一號(hào)，一年銷量5000箱。需要注意的是，這款產(chǎn)品主打稀缺性，限量發(fā)售；同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)外來競(jìng)品，推出了百元醬香產(chǎn)品雙糧大曲；品類上，構(gòu)建了一個(gè)紅加白、濃加醬的競(jìng)爭(zhēng)格局。
如此一來，企業(yè)在不同的周期當(dāng)中就具備了一個(gè)相對(duì)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
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低調(diào)的另一面
低調(diào)是風(fēng)光的另一面，是為了再次風(fēng)光積蓄力量。或許，低調(diào)與風(fēng)光在一起，可以組成完整的企業(yè)生命。
通過自我磨練，秦池“悶聲”求發(fā)展，以實(shí)際行動(dòng)消除過往的負(fù)面影響。而今，秦池的低調(diào)有了新的解讀，表面看起來風(fēng)平浪靜，其實(shí)蘊(yùn)含著無窮的力量。
而這種低調(diào)的力量，是胡福東任職20多年來，對(duì)秦池一點(diǎn)一點(diǎn)重塑而得來的。
臨危受命的人，總有幾分“挽狂瀾于既倒”的魄力與能力。為了讓跌入谷底的秦池重新站起來，胡福東從強(qiáng)化內(nèi)部管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量入手，進(jìn)行了企業(yè)管理的全面調(diào)整；針對(duì)品牌進(jìn)行了創(chuàng)新與重振，確立了“立足點(diǎn)滴，釀造真誠(chéng)”的企業(yè)核心理念，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展；同時(shí)，全面整合營(yíng)銷資源，在“培育隊(duì)伍、注重實(shí)踐、再造通路、深度分銷”的思想指導(dǎo)下，不斷提高駕馭、管理市場(chǎng)以及維護(hù)終端的能力。
在胡福東看來，做酒表面上是一產(chǎn)一銷，實(shí)際上真正比拼的是品牌文化力。
2019年，秦池廠區(qū)重新改造。在他的親自設(shè)計(jì)下，“酒仙園”“三聚成酒韻館”與之前的秦池酒文化展館、酒文化長(zhǎng)廊、老酒庫(kù)房、魯醬一號(hào)釀酒車間、釀酒記憶館、魯醬一號(hào)儲(chǔ)備庫(kù)等建筑，構(gòu)成了一幅韻味悠長(zhǎng)的文化秦池畫卷。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，魯酒要走出去，需要具有全國(guó)化的市場(chǎng)思維意識(shí)。在魯酒陣營(yíng)中，秦池是為數(shù)不多的、具有全國(guó)化基因的企業(yè)。秦池也曾真正地走出去過。只是，再次出現(xiàn)在行業(yè)的秦池，已不再執(zhí)意地將全國(guó)化視為發(fā)展目標(biāo)。
見識(shí)過巔峰、跌落過谷底，如今的秦池非常清晰地理解了自己的定位與角色，比起全國(guó)化，更重要的還是做好當(dāng)下。
如張健所說，秦池不盲目的以規(guī)模性增長(zhǎng)為核心，在消費(fèi)者喝少、喝名、喝貴、喝優(yōu)的態(tài)勢(shì)下，更加強(qiáng)調(diào)做一家具有小而美、小而精、小而強(qiáng)、小而大的發(fā)展特征的企業(yè)，走一條特色的、具有差異化的魯酒發(fā)展道路。
來源：云酒頭條
